Oto kolejna porcja porad zaczerpnięta z ebooka "Jak nie przepłacić za ślub i wesele". W dzisiejszym artykule przeczytasz m.in. - jak zareagować na przedstawiane nam propozycje i nie decydować się na wszystko, co zostanie nam zaoferowane. Ponadto odnajdziesz tu parę wskazówek dotyczących negocjacji.

Co zrobić, by nie kupić wszystkiego co nam zaoferują?

Aby zwiększyć zysk ze sprzedaży sprzedawcy oferują swoje towary lub usługi w pakietach jako rozszerzony produkt, albo w następstwie. Sprzedaż w następstwie można wytłumaczyć na przykładzie oferty w McDonaldzie, gdzie możemy wybrać zestaw, zaś przy kasie usłyszymy pytanie czy może chcemy do tego frytki, ciasteczko, kawkę – coś co można dorzucić do zamówienia. Przykładowo, kapele weselne sprzedają nie tylko granie, ale również prowadzenie zabaw lub granie na poprawinach, itp. Należy się zastanowić czy faktycznie ten poszerzony produkt czy usługa jest nam potrzebna i czy jest odpowiednio tania. Za kompleksowość się płaci. Kiedy już kupujecie jeden towar to łatwiej Was przekonać do zakupu drugiego.

Przykład: Państwo Młodzi wynajęli kapelę do grania na ich weselu. Członkowie kapeli nalegali, aby rozszerzyć umowę i wynająć ich także do grania na poprawinach podając niską, kuszącą stawkę. Młodzi zgodzili się więc na te warunki. W dzień poprawin, jak się okazało, została ustawiona wieża – zwykła wieża, do której podłączony był komputer – a kolejne piosenki leciały według listy. Sama kapela na poprawinach się nie pojawiła. Goście potańczyli trochę, jednak bardziej skupiali się na rozmowach z najbliższą rodziną, która zjawiła się na poprawinach.

Przykład: Pan Młody poszedł zakupić dla siebie garnitur. W sklepie oprócz garnituru zaoferowali mu koszulę, muszkę, a nawet spinki do mankietów. Młody muszkę wziął, jednak za koszulę podziękował. Następnie poszedł do sklepu obok i kupił koszulę podobnej jakości za 30% ceny tej oferowanej w sklepie z garniturami.

Tę sytuację można też wykorzystać dla siebie. Przykładowo, kiedy wynajmujemy lokal wraz z obsługą gastronomiczną. W tym momencie negocjujemy pakiet: lokal, obsługę, czas zakończenia wesela, korkowe, menu (które może być różne). Czym więcej chcemy tym bardziej jesteśmy atrakcyjnym klientem dla menedżera lokalu.

Oręż pierwsza - negocjacje do ślubu też się przydają!

Podczas przygotowywania ślubu i wesela najlepiej stworzyć listę rzeczy, których zakup możemy negocjować. To jest rzeczy niestandardowych o niestandardowej ilości, takich jak np. sala wraz z menu, zaproszenia, suknia, orkiestra, itp. Po drugiej stronie sprzedawcy, usługodawcy mają obycie z klientami, kilkuletnią praktykę, podczas gdy my najczęściej nie jesteśmy w tym jeszcze biegli. Pokażemy tutaj na przykładach jak podejść do negocjacji i przeprowadzić negocjacje, z których wyjdziecie zwycięstwo.

Idzie dwóch ludzi ulicą, jeden zauważa 10 groszy i się schyla. Drugi mówi do niego „człowieku przecież to tylko dziesięć groszy, a ty zarabiasz trzy średnie krajowe”. Ten mu za to odpowiada „Podniesienie zajęło mi trzy sekundy, jeśli taką stawkę miałbym godzinną to miałbym 120 złotych na rękę. Czemu miałbym rezygnować z podniesienia?” - Tak jest w negocjacjach, jeśli się je zastosuje to w ciągu 5 minut można uzyskać upust 5, 10, a nawet 30% lub dodatkowe bonusy, co teoretycznie może się przekładać na stawkę godzinową w setkach złotych, podczas gdy praktycznie pozostanie nam w portfelu więcej ciężko zarobionych pieniędzy. Widzicie teraz, że warto odważyć się na te „5 minut” gry?

Poniżej przedstawimy jedne z najbardziej skutecznych i prostych podejść do negocjacji, które nie tylko możecie zastosować przy przygotowywaniu ślubu i wesela, ale w życiu codziennym. Pokażemy również jak się przy tym bronić. Przystosowaliśmy techniki do życia codziennego, bo nie wyobrażamy sobie, że przy negocjacji kosztów sali przygotowujecie się do rozmowy przez kilka dni, aranżujecie miejsce, itp. jak to ma miejsce przy negocjacjach kontaktów w korporacji.

Przygotowanie do negocjacji

Pierwszą czynnością jest przygotowanie się do negocjacji. Najprościej mówiąc jest to uświadomienie sobie co chcemy i ile możemy za to zapłacić. I tutaj od razu pojawia się ułatwienie. Jeśli negocjujemy parę rzeczy naraz jest nam łatwiej, ponieważ możemy w jednej kwestii iść na ustępstwa forsując to na czym nam najbardziej zależy.

Przykład: Makijaż ślubny. Panna Młoda chce wyglądać najpiękniej jak się tylko da w dniu swojego ślubu, dlatego chce skorzystać z pomocy profesjonalnej kosmetyczki robiącej makijaże. Rozdzielając to na składowe mamy sam makijaż ślubny w dniu ślubu (pomalowanie twarzy, upiększenie dekoltu, pogrubienie rzęs), makijaż próbny (aby dobrać najlepszy wariant), przygotowanie twarzy np. korekta brwi, dojazd do mieszkania Panny Młodej, opcjonalnie jakieś kosmetyki zapasowe, aby w razie czego móc poprawić makijaż na weselu. Więc istnieje cała gama rzeczy, które wchodzą tutaj w grę. Dlatego uświadomienie sobie co jest dla nas najważniejsze, a potem ile za to jesteśmy w stanie dać jest bazą do rozpoczęcia negocjacji.

Drugą rzeczą jest uświadomienie sobie alternatywy. Jeśli mamy inne wyjście to łatwiej nam się będzie negocjowało oraz nie będziemy przystawieni do ściany. Oczywiście nasze odczucia, emocje często przysłaniają alternatywy.

Przykład: Pan Młody chciałby przyjechać do ślubu Porche, które akurat widział w salonie wynajmującym samochody. I tylko o tym myśli. Jeśli jednak potrafi się oderwać i znaleźć inną firmę mającą satysfakcjonujący model samochodu, to rozpoczynając negocjacje ma większą swobodę i możliwość negocjacji ceny.

Taką swobodę można również wykorzystać na swoją korzyść.

Przykład: Jedna z Młodych Par planowała wynająć DJ’a na swoim weselu zamiast orkiestry ze względów oszczędnościowych. Dwa tygodnie przed uroczystością na targach ślubnych spotkali zespół, który im się spodobał. Nie mniej jednak brał on za obsługę wesela 8 tys. złotych. Ponieważ mieli akurat wolny termin a szansa, że ktoś zarezerwuje na termin dwa tygodnie przed weselem była zerowa Młodzi wynegocjowali cenę 3 tys. złotych.

Kolejną ważną sprawą jest kontekst czasowy i sytuacyjny. W przykładzie powyżej widzimy iż ludzie pod presją czasu są bardziej ustępliwi. Czasami sprzedający wykorzystuje sytuację, że jesteśmy z partnerem, partnerką, usłyszeć możemy wtedy zdanie typu „Chyba chciałby Pan, aby był to najwspanialszy dzień w Państwa życiu”, po czym sprzedawca kieruje wymowne spojrzenie na drugą osobę. Jak tu nie wypaść źle?

Inną rzeczą jest nawiązanie więzi w celu poprowadzenia rozmów negocjacyjnych w przyjemnej atmosferze i nastawieniu. Bo przecież to nie jest wojna tylko szukanie porozumienia, które dwie strony usatysfakcjonuje i doprowadzi do wymiany dóbr (pieniądze za usługę/przedmiot). Mówi się, że przynajmniej 10% rozmowy powinno być przeznaczone na konwersacje nie związane z przedmiotem. Po Was od razu będzie widać, że chcecie wziąć ślub ale jaki Wy możecie zaproponować temat? Jeśli sprzedawca oferuje Wam coś do picia warto zawsze zgodzić się na taką propozycję nawet wtedy, gdy nie macie na nic ochoty, ponieważ daje to czas na wzięcie głębszego oddechu przez rozmową i znalezienie punktu zaczepienia do wymiany pierwszych zdań nie związanych z głównym tematem. Patrzcie i słuchajcie uważnie, może zobaczycie jakieś zwierzę w pomieszczeniu, zdjęcie, dyplom a może jakiś przedmiot, który może posłużyć do zbudowania podstawy. Kiedy nawiązana jest relacja, łatwiej o ustalenie najlepszych warunków i zbudowanie zaufania.

***

Jeżeli już teraz chcesz mieć dostęp do całego ebooka "Jak nie przepłacić za ślub i wesele" kliknij Tutaj

***

TECHNIKI NEGOCJACJI DLA MŁODYCH DO ŚLUBU I WESELA

Poniżej prezentujemy parę technik negocjacji, które najłatwiej zastosować i przynoszą wymierne korzyści. Czytając to pewnie przypomnicie sobie, że o takim podejściu już gdzieś słyszeliście, a może na Was zostało już to wypróbowane. Ważne jest aby z „Ja to znam” przejść do „Ja to stosuję”. Więc zaczynajmy!

Zapytania o najmniejszą cenę

Najprostszą techniką jest zadanie jednego pytania w odpowiednim momencie. Kiedy już macie nawiązaną rozmowę, ustalony przedmiot-usługę, którą zamierzacie zakupić, a cena została już orientacyjnie zarysowana. Wtedy możecie zapytać się:

A jaka najniższa cena Pana/Panią by za ten produkt satysfakcjonowała?

Wówczas włączamy u sprzedającego tryb myślenia „jaka najmniejsza kwota by mnie satysfakcjonowała? Ile minimalnie chciałbym zarobić?”. Zobaczcie, że jest to podobnie brzmiące pytanie do „Ile najmniej by Pani/Pan za to chciał?”, z tym że ciężar przenosi się na satysfakcję, a poza tym jest bardziej uprzejme i empatyczne, bo zależy nam na satysfakcji. To, że o tym już wiesz nie oznacza że wypowiesz to zdanie naturalnie i nie zapomnisz pytanie takie zadać. Dlatego warto popróbować najpierw zanim będzie się negocjowało coś ważnego. Podobne zdania mogą brzmieć następująco: „Ile najmniej satysfakcjonowałoby Panią?”, „Jaka najmniejsza cena jest dla Pana zadawalająca?” i bardziej rozbudowane zapytanie „Widzę, że ładną ma Pan salę, proszę się nie obrażać, ale szukamy czegoś okazyjnego, bo nie dysponujemy dużą ilością pieniędzy. Jaka jest satysfakcjonująca Pana najmniejsza kwota, którą by Pan wziął za tą salę?”. Jedno zdanie, a tak dużo zmienia!

Duecik (zwany czasami „dobry i zły glina” - nażyczony/nażyczona

Organizując razem macie szanse grać zespołowo dla osiągnięcia wyznaczonego celu jednocześnie przyjmując różne postawy. Uwaga na zagrywki sprzedawców takie jak ”Nie chciałby Pan przed przyszłą żoną wyjść na sknerusa. Proszę zobaczyć jak przyszłej małżonce się to podoba”. Takie działania sprzedawców są częste i mają na celu przyśpieszenie waszej decyzji, czyli skrócenie czasu potrzebnego na przemyślenie sprawy. W tym momencie musimy pamiętać, że bez względu na to co mówi sprzedawca mamy możliwość odroczenia decyzji lub po prostu użycia riposty typu „szukam czegoś naprawdę wyjątkowego”.

Powróćmy teraz do gry „zły i dobry glina”, którą pewnie widzieliście nie jeden raz na filmach. W grze tej jedna osoba bardziej sceptyczna wykazuje niechęć do zakupienia zaś osoba przychylna sprzedawcy chce kupić. Druga osoba prosi więc sprzedawcę o bonusy, zniżkę w celu przekonania partnerki, partnera. Typową prośbą wypowiadaną w takiej sytuacji może być „Proszę mi pomóc mi ją przekonać”. Sądzę, że zdarzyło wam się już wcześniej mieć odmienne spojrzenia na zakup, więc należy tylko to wyeksponować, aby nakłonić sprzedawcę do uatrakcyjnienia oferty.

Okazja

Presja czasu, ograniczenie w dostępności i ilości sztuk jest częstym orężem sprzedawców. Przykładowo podczas oglądania sali weselnej właściciel, kiedy już jesteście po rozmowie i dalej się zastanawiacie, może rzucić na odchodne takie zdanie „Proszę się nie martwić, macie Państwo do dużo czasu bo jutro przychodzą następni oglądać salę” lub makijażystka może powiedzieć „Wie Pani mam już jedną klientkę, która się zastanawia nad tym terminem, ale Pani jeśli się dziś zdecyduje to będzie termin Pani bo tak fajnie się nam rozmawia”. Czy osoby te mówią prawdę? Nie wiadomo. Może warto się tym nie przejmować i szukać innych możliwości, tak aby być pewnym, że podjęło się właściwą decyzję. Musicie pamiętać, że przede wszystkim przygotowania do ślubu i wesela powinny przynosić Wam szczęście, a nie ciągły niepokój.

Wymienione okazje można wykorzystać też na swoją korzyść, czyli spróbować wytargować niższą cenę. Jeśli chcemy się szybciej zdecydować można spróbować powiedzieć „Wie Pan, tytle i tyle możemy dać. Dziś możemy podpisać umowę, mamy za sobą nawet zadatek”. Po takim stwierdzeniu sprzedający może zgodzić się na nasze warunki, zwłaszcza jeśli pokażemy mu dodatkowo przygotowane pieniądze.

I tutaj ważna informacja - czym się różni zadatek od zaliczki? Jeśli mamy umowę to zwyczajowo jest to 5- 10% wartości umowy. Jeśli nie wpłacimy później pozostałej kwoty to pieniądze przepadają, ale jeśli biorący zadatek chce się wycofać z umowy to w przydatku zadatku musi zwrócić podwójną kwotę, zaś w przypadku zaliczki następuje tylko zwrot zaliczki o ile w umowie nie ma zapisu, który by to zmieniał.

Metoda zdechłej ryby

Jest to metoda, która polega na upieraniu się przy rzeczy, która nas mało interesuje, a nie jest do przyjęcia przez sprzedającego, który próbuje nam ją odradzić w negocjacjach. Dopiero pod koniec negocjacji rezygnujemy z niej w zamian za ustępstwa w innej ważnej kwestii, na której naprawdę nam zależy. Oczywiście sprzedający nie może mieć pojęcia, że od początku wcale tej rzeczy nie chcieliśmy.

Przykład: Negocjujemy wycieczkę w podróż poślubną. Mówimy, że chcemy dodatkowe atrakcje np. bycie w jakimś miejscu, dodatkowa wycieczka na miejscu. Biuro podróży nie ma w ofercie atrakcji, na której wam zależy, a tak naprawdę taką wycieczkę fakultatywną można poszukać na miejscu, jednak cały czas upieramy się, żeby to oni nam ją zorganizowali. Dopiero na końcu rezygnujemy z tej dodatkowej atrakcji przykładowo na rzecz niższej ceny. Możemy osiągnąć to przykładowo sugerując, aby biuro wam w jakiś sposób wynagrodziło to, że nie będziecie mogli „spełnić swojego marzenia”.

***

Jeżeli chcesz już teraz mieć dostęp do całego ebooka "Jak nie przepłacić za ślub i wesele" kliknij Tutaj

***

W tej części znajdziecie opis kolejnych technik negocjacyjnych, po zastosowaniu których nie przepłacicie za swój ślub i wesele. Ponadto w artykule znajdziesz również parę informacji na temat zawierania umów. Przygotowując się do wesela i ślubu będziecie podpisywali umowy np. z fotografem, zespołem muzycznym, kamerzystą, z kierownikiem sali, w której organizujecie przyjęcie. Bardzo istotne jest zawarcie umowy w taki sposób, by w razie wystąpienia jakichkolwiek nieprawidłowości, Wasze dobro było chronione. Zachęcam do lektury.

Metoda zaangażowania

Jeśli sprzedawca widzi zaangażowanie przyszłych kupujących, którzy dopasowują pozostałe akcesoria to wówczas jest duża szansa sprzedaży. Przykładem może być wybór garnituru Pana Młodego. Jeśli Młody już po pełnej przymiarce wraz z rodzicem/światkiem/narzeczoną mówią o dodatkach to sprzedawca może zacierać ręce. W tym momencie widzi on, że kupujący jest zaangażowany, a przez to, że ludzie lubią sprawy doprowadzać do końca więc negocjacje tu mogą być trudniejsze. Sprzedawca może być nieustępliwy, ale możemy zastosować takie słowa „Proszę Pana, już tyle u Pana przymierzam, że nadszedł czas by dobić targu i proszę mi w tym dopomóc abyśmy razem byli zadowoleni. Ponieważ jestem młody to nie dorobiłem się majątku, dlatego zapytam Pana. Ile najmniej satysfakcjonowałoby Pana wziąć za ten garnitur?”.

Umowy

Umowy są potrzebne kiedy coś się dzieje źle i nie ma dobrej woli. Stanowią również domówienie sytuacji. Spotkacie się pewnie z gotowymi umowami na salę, budkę fotograficzną, wizażystkę, fotografa, suknię ślubną. Warto dokładnie czytać i kwestionować tekst w nich zawarty. Umowy są po to, aby je zmieniać i ustalać warunki korzystne dla obu stron. Nie można zgadzać się na umowę, jeśli sprzedawca wykorzystuje tłumaczenie się takie jak „Taki szablon mamy”, nawet na wydrukowanych pismach można zawsze odręcznie zmienić wszelkie zapisy i zaparafować wprowadzone zmiany (dwie strony parafują), przez co stają się one obowiązujące. Nie ma obowiązku parafowania stron, ale pamiętajcie, że parafując zabezpieczacie się przed podmienieniem stron umowy! Fajną rzeczą jest zrobienie zdjęcia umowy, w dobie smartfonów to żaden problem, a dostęp do treści umowy będziecie mieć wtedy nieograniczony. Co zrobić, gdy sprzedający, usługodawca nie wystawia rachunku albo faktury (np. jest to działalność sporadyczna o małej wartości)? Pomimo, że wszyscy powinni wystawiać dokumenty księgowe to może się tak zdarzyć. Dobrze więc, abyście widzieli, dlaczego sytuacje takie się zdarzają. Jeżeli firma sprzedaje coś za 100 zł to właściciel musi odprowadzić vat, a następnie podatek dochodowy by dysponować kasą, czyli ze 100 zł zostaje mu ok. 65 zł (chyba, że ma spółkę z ograniczoną odpowiedzialnością to 53 zł) na rękę. Czyli osoba wystawiając rachunek lub fakturę otrzymuje realnie mniej pieniędzy. Czy wykorzystać ten fakt w negocjacjach? Podatki są potrzebne by utrzymać naszą Ojczyznę! ;)

Przed podpisaniem umowy zachęcam do przejrzenia umów na poszczególne usługi udostępniane na internecie - może się okazać, że w umowie, którą proponuje Wam usługodawca nie ma zawartej informacji, co się stanie jeśli z przyczyn niezależnych usługa nie zostanie zrealizowana. Pamiętajcie, że zdarzają się różne sytuacje, wypadki chodzą po ludziach i jak to się popularnie mówi wszystko dobrze, jak dobrze. Niestety w każdej branży można znaleźć osoby nieuczciwe, więc przemyślcie kwestię wysokości wpłacanej zaliczki. Popatrzcie krytycznie na przedstawianą Wam umowę i zadbajcie o własne dobre.

***